Как увеличить продажи
Независимо от сферы Вашего бизнеса, будь то цветочный магазин, магазин бытовой техники, кафе или ресторан, магазин подарков, компания, предоставляющая услуги рекламы или продуктовый магазин – Вы заинтересованы в увеличении продаж товара.
Давайте представим ситуацию: Вы владелец кафе. В Ваше заведение приходит гость, садится за столик, и пристально изучает меню. Официант подходит и вежливо осведомляется, готов ли гостьсделать заказ. Гость отвечает утвердительно, осведомляется, какой кофе ему лучше взять. Официант делает рекомендации в соответствии с предпочтениями гостя. Гость делает заказ, ему приносят кофе, который он выпивает, довольный напитком, рассчитывается и покидает заведение.
Сложившаяся ситуация может показаться выгодной для владельца кафе. Пришел человек, который получил то, что хотел, купил услугу, то есть оставил какую-то сумму денег в заведении. И, возможно, при хорошем обслуживании и качестве заказа, вернется к Вам опять, может быть, даже не один. Но есть одно весомое возражение.Ваше кафе после ухода этого гостя потеряло большую сумму денег, нежели приобрело. Поскольку не был использован так называемый прием «допродаж».
как увеличить продажи?
Он заключается в том, чтобы клиенту, совершившему покупку, в нашем случае, сделавшему заказ, предложить купить ещё что-либо. Тем не менее, как показывает практика, в среде продавцов отсутствует этот необходимый и очень важный навык. Навык, который увеличивает прибыль бизнеса в разы, а соответственно и заработную плату продавца. Те же менеджеры, консультанты, продавцы, кто использует концепцию допродаж, прекрасно знают, что процесс продажи услуг начинается только после первой покупки. Это наиболее успешные люди в сфере своей работы.
Давайте представим идеального покупателя. Какие ему будут присущи необходимые и важные характеристик? Просто и комфортно продажа будет осуществляться, если, во-первых, покупатель будет располагать деньгами на покупку, во-вторых, будет замотивирован на неё, и, в-третьих, он будет доверять вашей компании и, непосредственно, продавцу (менеджеру, консультанту). То есть, при сочетании этих трех критериев, покупка будет совершена: наличие финансов, мотивация к приобретению услуги, доверие. Это идеальная ситуация для покупки с учатием идеального покупателя, которого теперь лишь осталось найти. И, если Вы внимательно приглядитесь, то увидите его в человеке, который только что совершил или принял решение о совершении у Вас покупки.
Перед Вами ваш идеальный клиент, которого ни в коем случае не стоит отпускать с его единственной покупкой, и средствами, которые он может принести Вашему бизнесу. Продажу следует продолжать.
Давайте подробно остановимся на системе допродаж, которая может развить Ваш бизнес, и поднять его на новый уровень. Известны три способа не упустить клиента с одной покупкой, и развить процесс продажи.
Сразу после продажи продавец предлагает: более дорогой товар; ещё большее число товаров (то есть увеличивает продажи товара внутри категории); сопутствующий товар. Остановимся на каждом из способов подробнее.
Продажа более дорогого товара (система Up Sell). Пользуясь этой нехитрой тактикой можно продавать абсолютно все: от более дорогих носков, туфель, брюк до компьютеров, бытовой техники, туров в другие страны, обучающих курсов. Главное в этом приеме: понимать, когда Ваш клиент способен совершить покупку, и в тот момент, когда он на нее решился, необходимо предложить ему более дорогой товар, при этом незатейливо объяснить, чем этот товарбудет лучшее. То есть, какую выгоду получит клиент, приобретая предложенный Вами товар, в отличие от того, который он планировал купить, и решение о покупке которого он только что принял.
Важно понимать, что когда покупатель решился на покупку, то в этом случае у Вас масса возможностей влиять на его дальнейшие действия в этой области. Даже если Вы будете применять этот прием время от времени, Вы будете удивлены тем, насколько безотказно он действует. Вернемся к нашему примеру с кафе.Гость определяется с кофе, который бы он хотел выпить. В принципе, логично предположить, что человек, пришедший выпить именно кофе, имеет представления о своих предпочтениях в этой сфере. При этом официант помогает ему сориентироваться в названиях напитка в меню, и в процессе, замечает, что вот особенно вкусен у них сегодня такой-то кофе. Конечно, он предлагает более дорогой напиток. Сопровождая свой совет необходимыми описаниями выгод для гостя, он ненавязчиво убеждает его и увеличивает прибыль Вашего кафе.
Продажа большего количества товара. Опять же, когда Ваш клиент решается на покупку услуги, товара, Вы делаете ему предложение о большем количестве товара, объясняя, чем это будет лучше для него. Как правило, в этом случае имеет место предложение бонусной системы, каких-либо скидок, предложение об участии в акции. Этот способ довольно распространен. Но Ваша задача, как и задача продавцов, органично вплетать этот способ в процесс продажи, чтобы клиент при этом чувствовал себя комфортно и ещё в выигрыше. Этот способ используется при продаже трех пар носков, когда каждая из них получается дешевле, нежели одна пара, купленная отдельно. Он же действует, когда в супермаркете Вы покупаете два литра молока, каждый литр которого дешевле, в отличие от литра молока, купленного отдельно. Или же, если опять возвращаться к ситуации, когда Вы владелец кафе, в котором гость, желающий выпить чашечку кофе, разговаривает с официантом, который, между прочим, предлагает ему большую порцию кофе, после чего выдает скидочный купон. Купон, надо заметить, будет действовать при случае следующего посещения Вашего заведения.
Продажа сопутствующего товара (система Cross Sell). Эта стратегия позволяет продать те категории товара, о которых клиент даже не думал, направляясь за покупкой к Вам. И, конечно, лучше, если это будет не один сопутствующий товар, а несколько. Именно таким образом продавцы-консультанты любезно предлагают к только что приобретенным фирменным кроссовкам две пары шнурков, носки, и специальные ухаживающие средства для обуви. Затем они могут выяснить, для каких целей Вы приобрели кроссовки, и предложить Вам отличный костюм для тренировок или экипировку для спорта. Так же продаются шампуни с бальзамами-ополаскивателями, средства для бриться вместе со средствами после бриться, шапки с шарфами и перчатками, автомобили с сигнализацией, цветы в красивой упаковке, бонусные программы к тарифным планам сотовой связи. А если вернуться к нашему примеру с кафе, то официант к отличному кофе продает великолепный десерт, или десерт и добавку к кофе в виде двадцати грамм коньяка. И, несмотря на то, что это товары сопутствующие, то есть не то основное, за чем пришел, и что приобрел покупатель, а товары выступающие в качестве приятных дополнений, эти приятные дополнения, увеличивают сумму чека покупателя, как правило, вдвое. И Вашу прибыль, соответственно, тоже. Но, можно увеличить эту цифру ещё больше. Несложно догадаться, что в этом случае нужно применять не одну, а две, и лучше три тактики все вместе. Официант Вашего кафе каждому посетителю предлагает заказ в соответствии с его предпочтениями, но чуть лучше (то есть дороже), объемы заказа больше, так же он предлагает дополнительные блюда, максимально возможное их количество. Апперетивы, дижестивы, специальные предложения, большие порции и только самые вкусные блюда.
Теперь Вы убеждены, что нужно применять эти стратегии в Вашем бизнесе прямо сейчас?
Для этого необходимо классифицировать предлагаемые услуги. Сначала выделите два вида услуг: «основные» и «сопутствующие». «Основные» услуги классифицируйте в соответствии со спросом на них. Те, что дешевле, и те, что дороже, которые продавец (менеджер, консультант), будет предлагать, применяя систему Up Sell. И в заключение, распределите сопутствующие товары, которые будут продаваться по системе Cross Sell.
Но всё это не будет работать, если Ваши продавцы не будут в этом заинтересованы, и не будут качественно выполнять эти нехитрые пункты. От естественности, тонкости поведения продавца зависит продажа. И, конечно, продавец должен быть грамотно замотивирован на осуществление продаж именно по вышеописанному сценарию.
И, самое главное, что непременно даст дальнейшее развитие Вашему бизнесу – постоянная работа над его улучшением: разработки, эксперименты, действия!
