Работа с возражениями, как бороться с возражениями

Работа с возражениями, как бороться с возражениями

Настоящая продажа начинается с момента, когда продавец услышал первое возражение. Приветствуйте возражения, радуйтесь возражениям: для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента по отношению к товару. Это звездный час продавца, но он не всегда готов к нему должным образом.

Продажа чаще всего сопровождается возражениями клиента в форме суждения или вопроса. Банальный лозунг "Клиент всегда прав" вызывает скептические улыбки у многих продавцов. Конечно же, клиент прав далеко не всегда, но на это он имеет право. И продавец просто обязан себя вести с позиции презумпции правоты клиента.
На этом этапе продаж продавец должен направить все свое искусство на то, чтобы снять возражения клиента и одновременно сохранить его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах. Борьба с возражениями
Вот три основных источника возражений:

• 1) клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;
• 2) клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;
• 3) возражение как вежливый отказ на ваше предложение. В каждом из нас живет несоглашатель. Основными препятствиями на этом этапе являются: а) непонимание клиентом выгод вашего коммерческого предложения - если таковые действительно есть; б) барьер "детской болезни несоглашательства".