продажи по методу SPIN (СПИН)

Продажи по методу SPIN: учимся у Пушкина

Пушкин, Толстой и Достоевский – идеальная сэйлз-команда, а на смену «охотникам» и «фермерам» скоро придут продавцы нового типа. Так считает автор технологии крупных продаж SPIN Нил Рекхэм. Задавшись 30 лет назад вопросом, почему одни продают лучше, чем другие, сейчас он уверен, что знает точный ответ.

Что такое SPIN

Метод крупных продаж, в основе которого лежит работа продавца с четырьмя типами вопросов:

ситуационными (Situation): устанавливают контакт, помогают определить особенности бизнеса клиента;
проблемными (Problem): фокусируют внимание клиента на слабом звене в его бизнесе;
извлекающими (Implication): предлагают возможные решения и выгоды от покупки;

направляющими (Need-payoff): формируют в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулируя к самостоятельному принятию «нужного» решения.

Дальше »

Работа с возражениями, как бороться с возражениями

Настоящая продажа начинается с момента, когда продавец услышал первое возражение. Приветствуйте возражения, радуйтесь возражениям: для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента по отношению к товару. Это звездный час продавца, но он не всегда готов к нему должным образом.

Продажа чаще всего сопровождается возражениями клиента в форме суждения или вопроса. Банальный лозунг "Клиент всегда прав" вызывает скептические улыбки у многих продавцов. Конечно же, клиент прав далеко не всегда, но на это он имеет право. И продавец просто обязан себя вести с позиции презумпции правоты клиента.
На этом этапе продаж продавец должен направить все свое искусство на то, чтобы снять возражения клиента и одновременно сохранить его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах. Борьба с возражениями
Вот три основных источника возражений:

Дальше »

Что необходимо знать торговому представителю

Торговому представителю, работающему с розничными сетями, необходимо знать основные правила мерчандайзинга, направленные на замену пассивного представления товара активным, чтобы повысить его привлекательность в глазах покупателя. Искусство представления товаров в магазине так, чтобы товары продавали себя сами необходимо также сотрудникам магазина, заинтересованных в увеличении продаж товара с каждого квадратного метра торговых площадей.
Компании, продвигающие свои товары в розничные сети, соревнуются в лице своих торговых представителей за:

лучшее место в торговом зале
большее пространство и лучшее место на полке
выделение специальных мест для дополнительных стеллажей и выкладок
возможность прямого участия в выкладке своего товара
возможность поставить за прилавок своих торговых консультантов
возможность размещения внутримагазинных средств продвижения и рекламы (POS)
время и место проведения промоушен-акций

Идет борьба за то, чтобы дать шанс покупателю обратить внимание, увидеть и выбрать важный для компании товар

Чтобы добиться перечисленного, торговые представители привлекают к сотрудничеству персонал магазина, стремясь сделать их своими партнерами.
По наблюдениям маркетологов, к причинам, побуждающим покупателей совершить покупку «здесь и сейчас» (помимо главного фактора — потребности в данном товаре) следует отнести:

относительную дешевизну товара (3%);
наличие большого ассортимента (5%);
побудительный фактор рекламы (17%);
совет знакомых (20%);
грамотный мерчандайзинг (50%);
другие факторы (5%).

Мерчандайзинг — эффективная выкладка товара в нужном месте, в оптимальных количествах, в нужное время в зависимости от дня недели и сезона, по правильным, ценам.