Техника продаж

Как известно, основой любых деловых отношений являются продажи товаров, услуг, информации и пр. В зависимости от того, насколько грамотно они осуществляются, зависит успешность развития бизнеса. 

Активные продажи имеют место там, где потенциальный покупатель не представляет четко, чего он хочет. Вероятнее всего, им движет потребность, неудовлетворенность или желание изменить существующее положение дел. Потенциальный потребитель может представлять некоторые характеристики товара, допустимую для него ценовую категорию, но четко не осознает, что конкретно ему нужно. Перед тем, как клиент будет готов совершить сделку, с ним необходимо поработать. В таких случаях добиться нужного результата можно с помощью специальных техник продаж.

Техника продаж — основные постулаты

Независимо от того, какой товар или услугу мы предлагаем, процесс продаж должен строиться с учетом выгоды, которую должен получить покупатель от заключения сделки. Поэтому достаточно рискованно руководствоваться в процессе своей работы с клиентом жесткими манипулятивными приемами, ориентированными на «впаривание» товара/услуги без учета потребностей покупателя. Даже если вам удастся «продать» себя/свой товар, такое сотрудничество не может быть ориентировано на долгосрочную перспективу. Определить реальные потребности потенциального клиента зачастую не так просто. В этом случае целесообразно применение специальных навыков. К таковым относятся активное слушание и умение правильно задавать вопросы.

Техника активного слушания

Активное слушание предполагает полное участие в ситуации слушания, что позволяет выяснить смысл высказывания и точку зрения собеседника.

Грамотно построенная техника продаж предполагает диалог с клиентом на языке его проблем о том, что для него действительно важно. Задача сводится к тому, чтобы показать клиенту имеющиеся проблемы, которые можно устранить совместными усилиями. Таким образом вы сможете совершить выгодную для обеих сторон сделку. В отличии от навязывания, техника продаж не предполагает слепое озвучивание всех характеристик товара, оговариваются лишь те преимущества, которые могут решить проблему клиента. «Продавец» занимает позицию консультанта или эксперта, компетентного решить определенный круг проблем, которые клиент сможет закрыть с помощью сделки. Как результат — удовлетворенный клиент и очередная успешная сделка.