Немного истории:
В 1949 году, на военной базе США служил в звании капитана Эдвард Мёрфи. Он исследовал причины аварии самолётов. По легенде, фраза («Если существуют два способа сделать что-либо, причём один из которых ведёт к катастрофе, то кто-нибудь изберёт именно этот способ») впервые была сказана в момент, когда заведённый самолётный двигатель начал вращать пропеллер не в ту сторону. Как потом выяснилось, техники установили детали задом наперёд.
В последствии, сам Мёрфи не издавал никаких законов, кроме того, он вряд ли мог догадываться о их существовании, они появились сами по себе.
Закон Мёрфи — шутливый философский принцип, который формулируется следующим образом: если есть вероятность того, что какая-нибудь неприятность может случиться, то она обязательно произойдёт .
Существует огромное количество законов Мёрфи, но самыми верными оказались военные, которые мы и попробуем изменить в торговые.
По сути, работа торгового представителя – это та же война. Вам постоянно следует бороться, как с конкурентами, так и с сотрудниками собственной компании.
1. Ты не супермен.
Вот как бы тебе не хотелось охватить 100% территории, ты никогда не сможешь этого сделать. Ты никогда не сможешь постоянно выполнять план – план это мотивация, его всегда будут завышать.
Ты никогда не сможешь не совершать ошибок – ты не супермен, ты простой человек.
2. Если это глупо, но работает — значит это не глупо.
Если ты испробовал совершенно не логичный подход к клиенту и он сработал, значит, этот подход следует использовать и дальше, не зависимо от того, как его воспринимают окружающие.
3. Не выгляди броско — это привлекает на тебя огонь противника.
Яркость в торговле совершенно не нужна. Существует такое утверждение в психологии – если ты одеваешься ярко и броско – ты становишься не заметным. Все будут помнить твою одежду, что действительно был какой-то человек, но кто это был именно, никто не скажет.
4. Когда сомневаешься — опустоши магазин.
В работе торгового представителя, не должно быть места сомнениям. Если есть сомнения – их нужно развеять. Появилась новая торговая точка, и вы сомневаетесь, будет ли она работать с вами? Нужно вложить все силы и постараться заключить договор. Если же после этого, с вами не работают, не стоит расстраиваться, вы сделали всё что могли.
5.Никогда не дели окоп с кем-либо более храбрым, чем ты.
Не стоит даже пытаться конкурировать с известными брендами, если вы не можете предложить условия лучше(цена, качество, реклама, презенты, оборудование). Если же, вы не можете предложить лучших условий, создайте свою тактику и стратегию, которая не станет затрагивать больше никого. Создайте свою нишу и будьте в ней лидером.
6. Никогда не забывай, что твое оружие было сделано максимально дешево и в нужный момент оно обязательно откажет.
Грузчики, водители, ваше оборудование, автомобили – всё это ваша компания никогда не ценила и ценить не станет(как бы не пыталась утверждать обратное).
Что-бы не «ударить в грязь лицом» перед клиентом, не стоит обещать что-то наверняка. Заявка – это только начало. Существует ещё множество моментов, которые могут подвести в самый ответственный момент.
Если грузчики выйдут вовремя из запоя и успеют загрузить товар в машину, это ещё не значит, что они не перепутают клиентов.
7. Если не подведет автомат, то закончатся патроны.
Если даже загрузили товар нормально, это не значит, что машина доедет без происшествий.
8.Если не закончатся патроны — тогда окажется, что не в кого стрелять.
Если машина с товаром доехала до клиента, это не значит, что вы что-то не напутали когда брали заказ.
9.Если атака проходит действительно хорошо — значит вас ждет засада.
Бывает такая ситуация когда вы только заходите на новую торговую точку, только начинаете что-то объяснять, как у вас вырывают прайс и презентер и начинают заказывать. И главное слова не дают сказать, всё заказывают и заказывают…
Не стоит считать себя суперменом, возможно торговая точка погрязла в долгах и кроме вас, больше никто не собирается поставлять им товар.
10. Как бы ни был хорош ваш план, все равно в корне он неправилен.
Как бы вы не планировали свой рабочий день, презентацию или преодоление возражений, вы никогда не сможете просчитать и предугадать все детали. Вы должны это знать и быть готовы к импровизации.
11.Если все идет по плану – значит, вы чего-то не замечаете.
12. Все гранаты с 5 секундной задержкой обязательно взорвутся через 3 секунды.
Все ваши доводы в пользу сотрудничества с вашей компанией, какими они бы не казались для вас убедительными, обязательно окажутся не убедительными для клиента.
13.Попробуй выглядеть безразличным — может у врага закончатся патроны.
Существует множество подходом работы с клиентами, не всегда стоит настаивать на работе с вашей компанией. Многие ЛПР уже выучили фразы отказов и даже постигли науку «преодоления преодолений возражений».
14. Именно та провокация со стороны противника, которую вы проигнорируете, окажется основной атакой.
Если при преодолении возражений, вы не сможете справится хотя бы с одним. Именно это и послужит причиной отказа работы с вами.
15. Все важное всегда так просто.
Это больше психологический принцип. Всё чему уделяешь меньше внимания – является простым и обчным.
16. Все простое всегда так сложно.
Всё чему уделяешь меньше всего внимания – оказывается в итоге сложным. А в некоторых случаях, не выполнимым.
17. Короткий путь всегда заминирован.
Стоит помнить первое правило – ты не супермен. Быстры подход к клиенту, не достаточное внимание – не способны помочь «завоевать» торговую точку. Напротив, вы не сможете добиться поставленной цели.
Есть старая поговорка «поспешишь – людей насмешишь».
18. Когда ты обезопасил очередной район, не забудь об этом сообщить врагу.
Только в условиях живой конкуренции, вы сможете добиться успеха. Когда у человека нет выбора – ему всё не нравится. Во время конкурентной борьбы, вы способны раскрыть все плюсы и положительные стороны своей компании. Что впоследствии выведет вас в лидеры.
19. Ни одно готовое к бою подразделение не прошло проверки. Ни одно прошедшее проверку подразделение не готово к бою.
Вы можете прочитать все книги за один вечер, если умеете читать естественно, можете пройти все тренинги – при этом можете быть не готовы к реальной работе.
В то же время, для успешной работы, не стоит знать «правила успешного визита» или «кто такой ЛПР?», достаточно просто хорошо работать.
20. Если противник в пределе досягаемости — то и вы тоже.
Если у вас проблемы с конкурентами, идёт жестокая борьба за место на полках и вам тяжело справляться с этим, вы должны знать, что конкурирующей фирме не легче чем вам.
21. Что бы ты не делал, это привлечет на тебя огонь противника, даже если ты ничего не делаешь.
Для конкурентов достаточно того, что вы уже существуете на рынке. Вы можете «играть» по-честному, но если конкуренты играют «в тёмную», они обязательно затронут и вашу компанию. К этому стоит быть всегда готовым.
22. Существует лишь одна вещь точнее огня противника — это когда по вам стреляют свои.
К сожалению, это самое плохое и отвратительное правило. Но тем не менее, чаще всего, не выполняется план именно по причине некорректной и несогласованной работы в офисе.
Вы можете успешно отработать день, можете найти новых клиентов, можете выполнять план по документам, но если оператор не напечатает заявку, склад не загрузит нормально продукцию, доставка не успеет во время, ваши труды окажутся бессмысленными.
23. Действия профессионалов можно предсказать, но мир полон любителей.
Никогда нельзя предугадать развитие событий на 100%. Что там говорить, даже 70% это уже успех. Ведь каждый человек, думает по своему, каждый имеет свою не зависимую точку зрения, это просчитать невозможно. К этому можно только морально подготовится.
24. Если что-либо не работает, стукните это хорошенько, если оно сломалось — ничего, все равно нужно было выбрасывать.
Когда все ваши подходы не срабатывают и клиент напрочь отказывается с вами работать. Попробуйте самый неординарный подход – хуже уже всё равно не будет.
В 1949 году, на военной базе США служил в звании капитана Эдвард Мёрфи. Он исследовал причины аварии самолётов. По легенде, фраза («Если существуют два способа сделать что-либо, причём один из которых ведёт к катастрофе, то кто-нибудь изберёт именно этот способ») впервые была сказана в момент, когда заведённый самолётный двигатель начал вращать пропеллер не в ту сторону. Как потом выяснилось, техники установили детали задом наперёд.
В последствии, сам Мёрфи не издавал никаких законов, кроме того, он вряд ли мог догадываться о их существовании, они появились сами по себе.
Закон Мёрфи — шутливый философский принцип, который формулируется следующим образом: если есть вероятность того, что какая-нибудь неприятность может случиться, то она обязательно произойдёт .
Существует огромное количество законов Мёрфи, но самыми верными оказались военные, которые мы и попробуем изменить в торговые.
По сути, работа торгового представителя – это та же война. Вам постоянно следует бороться, как с конкурентами, так и с сотрудниками собственной компании.
1. Ты не супермен.
Вот как бы тебе не хотелось охватить 100% территории, ты никогда не сможешь этого сделать. Ты никогда не сможешь постоянно выполнять план – план это мотивация, его всегда будут завышать.
Ты никогда не сможешь не совершать ошибок – ты не супермен, ты простой человек.
2. Если это глупо, но работает — значит это не глупо.
Если ты испробовал совершенно не логичный подход к клиенту и он сработал, значит, этот подход следует использовать и дальше, не зависимо от того, как его воспринимают окружающие.
3. Не выгляди броско — это привлекает на тебя огонь противника.
Яркость в торговле совершенно не нужна. Существует такое утверждение в психологии – если ты одеваешься ярко и броско – ты становишься не заметным. Все будут помнить твою одежду, что действительно был какой-то человек, но кто это был именно, никто не скажет.
4. Когда сомневаешься — опустоши магазин.
В работе торгового представителя, не должно быть места сомнениям. Если есть сомнения – их нужно развеять. Появилась новая торговая точка, и вы сомневаетесь, будет ли она работать с вами? Нужно вложить все силы и постараться заключить договор. Если же после этого, с вами не работают, не стоит расстраиваться, вы сделали всё что могли.
5.Никогда не дели окоп с кем-либо более храбрым, чем ты.
Не стоит даже пытаться конкурировать с известными брендами, если вы не можете предложить условия лучше(цена, качество, реклама, презенты, оборудование). Если же, вы не можете предложить лучших условий, создайте свою тактику и стратегию, которая не станет затрагивать больше никого. Создайте свою нишу и будьте в ней лидером.
6. Никогда не забывай, что твое оружие было сделано максимально дешево и в нужный момент оно обязательно откажет.
Грузчики, водители, ваше оборудование, автомобили – всё это ваша компания никогда не ценила и ценить не станет(как бы не пыталась утверждать обратное).
Что-бы не «ударить в грязь лицом» перед клиентом, не стоит обещать что-то наверняка. Заявка – это только начало. Существует ещё множество моментов, которые могут подвести в самый ответственный момент.
Если грузчики выйдут вовремя из запоя и успеют загрузить товар в машину, это ещё не значит, что они не перепутают клиентов.
7. Если не подведет автомат, то закончатся патроны.
Если даже загрузили товар нормально, это не значит, что машина доедет без происшествий.
8.Если не закончатся патроны — тогда окажется, что не в кого стрелять.
Если машина с товаром доехала до клиента, это не значит, что вы что-то не напутали когда брали заказ.
9.Если атака проходит действительно хорошо — значит вас ждет засада.
Бывает такая ситуация когда вы только заходите на новую торговую точку, только начинаете что-то объяснять, как у вас вырывают прайс и презентер и начинают заказывать. И главное слова не дают сказать, всё заказывают и заказывают…
Не стоит считать себя суперменом, возможно торговая точка погрязла в долгах и кроме вас, больше никто не собирается поставлять им товар.
10. Как бы ни был хорош ваш план, все равно в корне он неправилен.
Как бы вы не планировали свой рабочий день, презентацию или преодоление возражений, вы никогда не сможете просчитать и предугадать все детали. Вы должны это знать и быть готовы к импровизации.
11.Если все идет по плану – значит, вы чего-то не замечаете.
12. Все гранаты с 5 секундной задержкой обязательно взорвутся через 3 секунды.
Все ваши доводы в пользу сотрудничества с вашей компанией, какими они бы не казались для вас убедительными, обязательно окажутся не убедительными для клиента.
13.Попробуй выглядеть безразличным — может у врага закончатся патроны.
Существует множество подходом работы с клиентами, не всегда стоит настаивать на работе с вашей компанией. Многие ЛПР уже выучили фразы отказов и даже постигли науку «преодоления преодолений возражений».
14. Именно та провокация со стороны противника, которую вы проигнорируете, окажется основной атакой.
Если при преодолении возражений, вы не сможете справится хотя бы с одним. Именно это и послужит причиной отказа работы с вами.
15. Все важное всегда так просто.
Это больше психологический принцип. Всё чему уделяешь меньше внимания – является простым и обчным.
16. Все простое всегда так сложно.
Всё чему уделяешь меньше всего внимания – оказывается в итоге сложным. А в некоторых случаях, не выполнимым.
17. Короткий путь всегда заминирован.
Стоит помнить первое правило – ты не супермен. Быстры подход к клиенту, не достаточное внимание – не способны помочь «завоевать» торговую точку. Напротив, вы не сможете добиться поставленной цели.
Есть старая поговорка «поспешишь – людей насмешишь».
18. Когда ты обезопасил очередной район, не забудь об этом сообщить врагу.
Только в условиях живой конкуренции, вы сможете добиться успеха. Когда у человека нет выбора – ему всё не нравится. Во время конкурентной борьбы, вы способны раскрыть все плюсы и положительные стороны своей компании. Что впоследствии выведет вас в лидеры.
19. Ни одно готовое к бою подразделение не прошло проверки. Ни одно прошедшее проверку подразделение не готово к бою.
Вы можете прочитать все книги за один вечер, если умеете читать естественно, можете пройти все тренинги – при этом можете быть не готовы к реальной работе.
В то же время, для успешной работы, не стоит знать «правила успешного визита» или «кто такой ЛПР?», достаточно просто хорошо работать.
20. Если противник в пределе досягаемости — то и вы тоже.
Если у вас проблемы с конкурентами, идёт жестокая борьба за место на полках и вам тяжело справляться с этим, вы должны знать, что конкурирующей фирме не легче чем вам.
21. Что бы ты не делал, это привлечет на тебя огонь противника, даже если ты ничего не делаешь.
Для конкурентов достаточно того, что вы уже существуете на рынке. Вы можете «играть» по-честному, но если конкуренты играют «в тёмную», они обязательно затронут и вашу компанию. К этому стоит быть всегда готовым.
22. Существует лишь одна вещь точнее огня противника — это когда по вам стреляют свои.
К сожалению, это самое плохое и отвратительное правило. Но тем не менее, чаще всего, не выполняется план именно по причине некорректной и несогласованной работы в офисе.
Вы можете успешно отработать день, можете найти новых клиентов, можете выполнять план по документам, но если оператор не напечатает заявку, склад не загрузит нормально продукцию, доставка не успеет во время, ваши труды окажутся бессмысленными.
23. Действия профессионалов можно предсказать, но мир полон любителей.
Никогда нельзя предугадать развитие событий на 100%. Что там говорить, даже 70% это уже успех. Ведь каждый человек, думает по своему, каждый имеет свою не зависимую точку зрения, это просчитать невозможно. К этому можно только морально подготовится.
24. Если что-либо не работает, стукните это хорошенько, если оно сломалось — ничего, все равно нужно было выбрасывать.
Когда все ваши подходы не срабатывают и клиент напрочь отказывается с вами работать. Попробуйте самый неординарный подход – хуже уже всё равно не будет.
Комментариев нет:
Отправить комментарий