Что такое продажа.

Что такое продажа.

    Если окинуть самым широким взглядом те тренинги и книги по продажам, что мне довелось прочитать и прослушать, то можно сказать, что эти пособия разрабатывались успешными продавцами-практиками, и описывают они главным образом приемы, которые помогли им стать успешными. 

Все эти приемы я бы разделил на два основных вида. Первый, это приемы, позволяющие повлиять на собеседника, второй, это приемы позволяющие «повлиять» на самого себя.    К первому виду относятся техники, направленные на управление поведением собеседника. Их разнообразие очень велико. Начиная с техник самого обширного назначения, таких, например, как техника подстройки, позволяющая вызывать к себе доверие собеседника, подстраиваясь под тон его голоса, скорость речи, позу, мимику и даже жесты. И заканчивая строгими предписаниями в общении с клиентом, например таким, что продавец должен избегать вопросов, на которые его клиент может ответить «нет», то есть лишить тем самым клиента возможности отказаться. Некоторые из техник управления поведением мы разберем, хотя возможности этого вводного курса, конечно, не позволят познакомить вас со всем многообразием подобных техник. Да я и не ставлю перед ним такой задачи. Гораздо важнее для меня помочь вам заложить рабочие основы, опираясь на которые, вы сами наработаете любые необходимые вам приемы и навыки.
    Ко второму виду приемов я бы отнес техники, позволяющие привести самого себя в такое состояние, которое будет наилучшим образом способствовать успеху в работе. То есть, по сути, культивировать в себе такие черты, которые помогают добиваться успеха и избавляться от тех черт, которые этому мешают. Пожалуй, каждый успешный продавец выработал для себя свой собственный набор таких успешных личностных черт. К ним можно отнести жизнерадостность, трудолюбие, решительность, внимательность к собеседнику, чуткость и многое другое. Этот список вы сможете продолжить и сами, а от себя я добавлю лишь то, что пособия, обучающие продажам, включая и книги и тренинги, уделяют приемам личностного саморазвития очень важную роль, посвящая им порой чуть не половину своего содержания.
    Пособия, обучающие продажам, с которыми мне довелось познакомиться, можно назвать в каком-то смысле сборниками приемов, помогающих стать успешными продавцами. Они либо совсем не дают определения понятия продажи, по-видимому, отталкиваясь от его бытового понимания.  Либо дают какое-нибудь не очень внятное определение, например, определяя продажу как «удовлетворение потребностей клиента», которое я не могу даже и назвать  определением, а скорее реверансом в сторону психологического сообщества.
    Я мог бы пойти таким путем, и просто рассказать о продажах все, что мне известно. И получилась бы еще одна свалка полезных сведений, из которой почти невозможно извлечь пользу. Я же хочу выстроить связную и цельную картину, в которой возможен прирост качества, углубление и обобщение используемых понятий. А для этого мне понадобится выстроить этот курс в виде последовательного рассуждения, в котором каждое последующее утверждение вытекает из предыдущего, начиная с определения продажи.
    Итак, что же такое продажа?  Мы можем говорить о двух значениях этого слова. С одной стороны продажа - это некий итог, которым могут закончиться переговоры продавца с покупателем. А могут и не закончится. То есть продажа - это один из возможных итогов в работе продавца, подразумевающий, что покупатель купил, а продавец продал.
    С другой стороны, продажа это действие. Или множество действий, которые совершает продавец, нацеленных на то, чтобы покупатель принял решение купить его товар или услугу.