Как провести презентацию товара

Презентация товара – один из важных этапов процесса продажи, в ходе которого Вы имеете все шансы заключить успешную сделку без возражений, сопротивления и любого давления на клиента.

Как провести презентацию товара правильно?

Для этого нужно сделать несколько последовательных шагов и следовать следующему алгоритму:

 

1. Задать вопросы для выявления потребностей, чтобы найти проблему клиента, параллельно убедившись в том, что Ваш продукт – это наилучшее решение для него.

2. Проанализировать своего покупателя и предположить (или понять в ходе диалога с ним) основные мотивы, основные потребности клиента, которые являются главной движущей силой его действий и решений.

3. Выстроить свою презентацию, учитывая все этапы презентации и задействовать в ней несколько основных мотивов.

4. Провести саму презентацию в форме истории, нарисовав яркую словесную картину будущего клиента, когда он УЖЕ ОБЛАДАЕТ Вашим товаром.

5. Когда клиент озвучит свое решение о покупке, привести дополнительно несколько логических доводов, чтобы помочь ему обосновать практичность, пользу и выгоду от Вашего товара.

.

Готовясь к презентации-истории, в центр внимания ставьте мотив или мотивы клиента – это ключевой стержень, вокруг которого все и вертится.

Задействуя его воображение, шаг за шагом ведите от точки сегодняшнего момента, где есть проблема и связанные с ней трудности, в перспективу, в точку будущего, где все вопросы  уже решены. Клиенту нужно дать визуальную картинку, показать реальность, действие в Вашей истории, потому что люди думают не словами, а образами.

Он может не услышать, не понять или забыть, ЧТО Вы ему говорите, но обязательно среагирует и запомнит, КАКИЕ ЧУВСТВА Вы у него вызвали.

Эмоции стимулируют принятие решений в сотни раз больше, чем мыслительный процесс!

Старайтесь зацепить несколько мотивов и разных чувств клиента, соблюдайте разумный баланс – подробно описывайте картину, но не сильно застревайте в деталях.

Не забывайте, что все решения о покупке принимаются на эмоциональном уровне, а затем требуются разумные обоснования.

Поэтому и Ваша презентация товара должна быть составлена так, чтобы  чередовать обращение к чувствам и логике. Эмоции заставляют клиента действовать прямо сейчас, а логика позволяет оправдать покупку позже.

Как только в сознании клиента сложится  полная картина, и соединятся две точки – чувства и логика – его основной мотив перейдет в основной аргумент, а это значит, что сделка практически совершилась.

Когда Вы только начинаете заниматься продажами, может показаться, что это сложно. Не пугайтесь раньше времени. Вам нужно лишь немного потренироваться, включить собственное воображение, составить 2-3-4 презентации-истории и откатать их на практике.

.

Когда говорят о продаже как искусстве – «искусство продаж», то имеют в виду два навыка – умение выяснить и понять основные мотивы клиента и то, в чем он нуждается,  и умение предложить ему выгодное решение, используя яркие краски словесных форм и правдивую эмоциональную историю.

Если Вы хотите преуспеть в продажах, пожалуй, самое важное, чему Вам нужно научиться, так это задавать вопросы и рассказывать истории.

В устном и письменном виде (когда Вы занимаетесь продажами с помощью Интернет технологий).

В этом случае Вы гарантированно будете заключать успешные сделки в 90 случаях их 100.