секретные советы опытных продавцов

 Секретные советы опытных продавцов

В свое время знаменитый американский государственный деятель и мыслитель Бенджамен Франклин определил 13 качеств, которые являются наиболее важными для делового человека.


ЭНТУЗИАЗМ. Чем больше энтузиазма вы проявите в своей работе, тем значительнее будет ваш успех. Зажигайтесь сами - и вы зажжете своих клиентов.
САМОДИСЦИПЛИНА. Всему должно быть свое время. Не допускайте, чтобы ваши планы нарушались. Не отступайте, пока не сделаете то, что было запланировано.
УМЕНИЕ СМОТРЕТЬ НА ВЕЩИ ГЛАЗАМИ КЛИЕНТА Помните, что самый главный принцип торгового бизнеса - понять, в Чем испытывает
нужду ваш клиент, и помочь ему обрести желаемое самым оптимальным путем. Во время переговоров с клиентом вы должны думать не о том, что, вы получите от сделки, а о том, что от нее получит ваш клиент.   
ВОПРОСЫ. Старайтесь строить разговор с клиентом таким образом, чтобы в нем преобладали вопросы. Избавляйтесь от утвердительных и побудительных предложений. Это помогает завоевать доверие собеседника. Вопросы намного эффективнее, чем попытки убедить.
ГЛАВНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ. Вы должны уметь определить главную потребность своего клиента и строить свою беседу вокруг нее, не отвлекаясь на все остальное. Авраам Линкольн в свое время писал: "Я достиг успеха на адвокатском поприще во многом по той причине, что с легкостью мог отдать первые шесть очков своему оппоненту ради того, чтобы; выиграть седьмое, самое важное".
УМЕНИЕ ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАТЬ. Всегда внимательно слушайте вашего клиента, давая ему понять, что вам интересен его рассказ. Он должен чувствовать себя вовлеченным и затребованным собеседником.
ИСКРЕННОСТЬ. То доверие, которое вы хотите вызывать у вашего клиента, еще надо получить! И худший путь из всех возможных - это лицемерие. Тщательно изучите ситуацию клиента; предложите ему именно тот выход из положения, которым бы в этом случае воспользовались бы сами. Заведите правило: не пытайтесь продать то, что сами не стали бы покупать.
ПРОФЕССИОНАЛИЗМ. Чтобы клиенты вам доверяли, вы должны доверие заслужить. Прямой путь к этому - стать знатоком, научиться! разбираться во всех нюансах своего дела.
БЛАГОДАРНОСТЬ КЛИЕНТАМ. Кто не любит, когда его хвалят, особенно в тех случаях, если хвалят за дело и искренне? Не забывайте похвалить своих клиентов всякий раз, когда они того заслуживают. Дайте им понять, что вы действительно их цените. Если ваши благодарность и похвала не будут лицемерными, клиенты обязательно проникнутся к вам симпатией.
УЛЫБАЙТЕСЬ! Улыбка делает невозможное возможным. Улыбайтесь, это поможет вам быстро завоевать расположение. Вам станут улыбаться в ответ.
УМЕНИЕ ПОМНИТЬ ИМЕНА КЛИЕНТОВ, УЗНАВАТЬ ИХ В ЛИЦО. Чтобы научиться запоминать лица своих клиентов, заставляйте себя сосредотачиваться на лице во время переговоров. Научитесь мысленно "фотографировать" собеседника. То же касается и имени. Когда идете на встречу, мысленно повторяйте имя своего клиента. Тогда вы обязательно его запомните. Запоминайте живые детали встреч, ассоциируйте их с именами и внешностью людей.
НЕ ОСТАВЛЯЙТЕ БЕЗ ВНИМАНИЯ СВОИХ СТАРЫХ КЛИЕНТОВ И ИЩИТЕ НОВЫХ. Не забывайте старых знакомцев и не давайте им забыть себя. Новые клиенты всегда покупают более охотно. Если пополнения у вас не будет, вы можете "оказаться в пролете". Перед очередной беседой подумайте о трудностях, которые вас ожидают, а также о том, как их преодолеть
ПРИ ПЕРЕХОДЕ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ БУДЬТЕ АКТИВНЫ. При подходе к кабинету клиента повторяйте про себя: "Сейчас мне предстоит самая лучшая в моей жизни беседа". Не смущайтесь, если клиент будет вам возражать.
Возражения собеседника не означают, что он наотрез отказывается у вас что-либо покупать, они лишь означают, что вы пока не смогли еще убедить его, не приложили достаточно усилий для этого.
Безусловно, покупатели судят о вашем товаре по вам самим - по тому, как вы себя ведете, как разговариваете и т. п. Если вы действительно умеете внимательно слушать своего собеседника и реагировать на его слова, а не просто неумело делаете вид, собеседник обязательно это почувствует и начнет вам доверять.
Каждый раз, беседуя с клиентом, старайтесь садиться (или стоять) прямо перед ним. Если это невозможно, расположитесь по крайней мере так, чтобы видеть лицо вашего собеседника. Это хороший способ расположить собеседника к себе. В отдельных случаях вы можете получить достойный удивления положительный результат: вас будут слушать и слушать, хотя обещали ограничиться десятью минутами.
Самое важное - понять, в чем испытывает нужду клиент, и помочь ему обрести это.
Мир заполнен халтурщиками, имитаторами и негодными профессионалами. Они есть в любой профессии, не только в сфере купли-продажи. Но в торговле их особенно много. Молодому, начинающему специалисту важно понять и постоянно помнить: манипуляции, обмащ давление, фальшивые улыбки не являются истинным обликом человека, занимающегося продажей. Не они определяют уровень и достоинство профессии продавца. Продажа - это общение. Истинная продажа - это забота, выслушивание, решение проблем и обслуживание покупателей.
День за днем, вставая рано утром, продавец выходит на свою труднейшую работу, преодолевая сомнения и страхи. Умение продавать сродни лидерству, поскольку это способность в чистом виде находить во всем положительную сторону, это умение убеждать других идти вам навстречу.