Как провести эффективную презентацию?

11.09.2011

Презентация товара/услуги – весьма немаловажная составляющая в продажах. Часто, умение хорошо проводить презентацию играет ключевую роль в достижении результата. Много продавцов продолжают искать уникальные способы и решения для своих презентаций. Как усилить впечатление от продукта? Как заинтересовать наибольшее число потенциальных клиентов? Как выстроить презентацию так, чтобы не возникало возражений? Как вести себя во время презентации, чтобы понравится всем?

Автор: психолог, бизнес тренер Егор Иордек

Презентация – представление товара или услуги, его свойств, качества, характеристик. Презентация проводится как для широкой аудитории, так и в индивидуальном порядке. В контексте продаж, в презентации приводятся аргументы и факты про товар или услугу, которые помогут потребителю ознакомиться с продуктом и принять решение о покупке.
Как нам известно, люди, пришедшие на презентацию абсолютно разные. Некоторые люди более волевые, сдержанные (силовики), и эмоции позволяют себе только наедине с женой. Кто-то наоборот эмоционально раскован и не приемлет мыслить категориями сильного волевого человека (эмоционалы). Также бывают люди сухого аналитического склада ума (конкретики), а кто-то мыслит глобальными категориями безо всякой конкретики (глобалисты).

Подобные качества можно увидеть невооруженным глазом: они являются ведущей составляющей поведения (паттерн). Определить ведущие паттерны, не так то и сложно, иногда они «на лбу написаны», подтверждаются позой, голосом и вопросами.

Мало того что есть ряд различий в образе мышления и способах принятия решений. Есть еще и способы восприятия информации, которая запускает размышления. Есть люди, которые лучше воспринимают информацию на слух (аудиалы). Существуют и  те, которым проще обрабатывать информацию, которую он увидел на наглядном примере (визуалы). Помимо первых двух вариантов каналов восприятия информации, есть еще: кинестеты (им нужно пощупать, потрогать). Что самое интересное, угодить нужно всем, заинтересовать нужно всех!
В итоге имеем на первый взгляд непростые штуки:

• Силовики
• Эмоционалы
• Конкретики
• Глобалисты

Все эти товарищи воспринимают информацию каждый по-своему (собственно, как привык или как удобней). Чтобы «включать»  эти каналы восприятия есть слова-кнопки: послушайте, посмотрите, почувствуйте. К примеру: «Как выглядит Ваш ноутбук?», «Какую музыку он воспроизводит при включении?», «Какая на ощупь у него клавиатура?»

• Аудиально
• Визуально
• Кинестетически

Для того, чтобы всех заинтересовать, текст презентации стоит выстраивать таким образом, чтобы зацепило каждого, т.е. фразу с одним смыслом, нужно преподнести каждому в максимально удобной форме. А точнее в той форме, категориями которой он мыслит (силовикам говорить про надежность и статус, эмоционалам про эмоции….).

Для эмоционалов основной уклон повествования идет в сторону эмоций. В этом предложении, предлагается обратиться к эмоциям: «приятное ощущение», «приятно снимать пленку», «улыбаться».

 Пример: «Представьте, какое это приятное ощущение распаковывать новый ноутбук. Вытаскивать его из коробки. Как приятно снимать защитную пленку с монитора и каждое утро улыбаться, глядя на его оранжевую панель…»


Силовики ценят не эмоции, а «надежность», «статус», «мощность/силу». Обращаясь к ним, важно упомянуть насколько все в продукте «круто».

Пример: «Вы же понимаете, насколько это важно  для Вашего бизнеса и статуса иметь мощный, современный, надежный ноутбук…»


Конкретикам нравится «конкретика», «точность». Люди с паттерном конкретика/аналитика любят анализировать, подсчитывать, приходить к логическим выводам на основе точных, реальных, конкретных фактов. Козырный туз при общении с этим человеком будет обращение к его логике на основе конкретных фактов.

Пример:  «Уверен, Вы оцените этот ноутбук. Вот задумайтесь, насколько конкретно, производительность этого ноутбука, выше производительности Вашего прежнего ноутбука. Насколько продуктивность Вашей работы будет выше с новым, более мощным ноутбуком. Вот его детальные  характеристики: …….»


 Обращаясь к глобалистам, важно помнить, что эти ребята хотят всегда понять, в чем суть, что продукт вообще собой представляет, что может и что дает.

Пример: «Вообще, этот ноутбук как раз для ваших нужд. Суть в том, что разработчики реализовали в нем все ноу-хау. Этот ноутбук объединил вообщем все запросы современного пользователя »


В итоге: одно и то же можно сказать по-разному, вовлекая аудиторию в свою презентацию. Конечно же, можно не повторять четыре раза одно и то же, но это уже дело творчества и умения «сшивать» все четыре категории мышления в одно. Давайте попробуем:

«…Вообще, этот ноутбук объединил все последние разработки, для того, чтобы на нем можно было максимально эффективно работать. Посмотрите, разработчики выложились на полную, чтобы ноутбук вышел надежным, крепким и солидным. Если прислушаться к моей речи, можно увидеть, что цветовая гамма корпуса выполнена в приятных и позитивных тонах, которые успокаивают, вызывают чувство наполненности, а клавиатура очень удобна и мягкая, вы же знаете как это приятно на ощупь. Данная модель, по – сути успешное сочетание приятного и полезного. Что касается полезного, то его характеристики отличаются своей продуктивностью, это позволяет ему работать мощными программами. Если конкретней: Black Holes, Armagedon и др… Именно интегрированная карта с турбонагнетателем квантовых частиц, которые разгоняются до скорости 99,9999991% от скорости света и работают в диапазоне 7 ТэВ, позволяет реализовать Ваш потенциал в работе... Вы представляете, какая это мощь и что она может сделать для Вас? Да именно встроенный адронный коллайдер в этот ноутбук сделает ваши вылазки во всемирную сеть приятными, эффективными, продуктивными и достойными уважения коллег и других пользователей».

Подведем итог:
1-      Всегда помнить, что люди разные и по-разному воспринимаю информацию
2-      Планировать презентацию так, чтобы в тексте было обращение к ведущим паттернам
3-      Обращаться к ведущим паттернам, используя «включение» всех каналов восприятия
4-      Личная позиция должна быть «центрированной»: продавец должен уметь управлять всеми своими паттернами, т.е. должен чувствовать себя хорошо как силовик, как эмоционал. Должен уметь мыслить всеми этими категориями конкретно и глобально.
5-      Жесты – открытые, ладонями к людям. Все жесты руками на уровне сердца. В случае повествования о товаре – конкуренте говорить только хорошее, а жестикулировать на уровне живота и ниже (в рамках приличияJ)

Используя эти рекомендации можно не только максимально эффективно проводить презентации вашего продукта, но и вырасти личностно, научиться продуктивно общаться со всеми типами покупателей.