Что необходимо знать торговому представителю

Торговому представителю, работающему с розничными сетями, необходимо знать основные правила мерчандайзинга, направленные на замену пассивного представления товара активным, чтобы повысить его привлекательность в глазах покупателя. Искусство представления товаров в магазине так, чтобы товары продавали себя сами необходимо также сотрудникам магазина, заинтересованных в увеличении продаж товара с каждого квадратного метра торговых площадей.
Компании, продвигающие свои товары в розничные сети, соревнуются в лице своих торговых представителей за:

• лучшее место в торговом зале
• большее пространство и лучшее место на полке
• выделение специальных мест для дополнительных стеллажей и выкладок
• возможность прямого участия в выкладке своего товара
• возможность поставить за прилавок своих торговых консультантов
• возможность размещения внутримагазинных средств продвижения и рекламы (POS)
• время и место проведения промоушен-акций

Идет борьба за то, чтобы дать шанс покупателю обратить внимание, увидеть и выбрать важный для компании товар

Чтобы добиться перечисленного, торговые представители привлекают к сотрудничеству персонал магазина, стремясь сделать их своими партнерами.
По наблюдениям маркетологов, к причинам, побуждающим покупателей совершить покупку «здесь и сейчас» (помимо главного фактора — потребности в данном товаре) следует отнести:

• относительную дешевизну товара (3%);
• наличие большого ассортимента (5%);
• побудительный фактор рекламы (17%);
• совет знакомых (20%);
• грамотный мерчандайзинг (50%);
• другие факторы (5%).

Мерчандайзинг — эффективная выкладка товара в нужном месте, в оптимальных количествах, в нужное время в зависимости от дня недели и сезона, по правильным, ценам.